Как анализировать ЦА и рынок при создании лендинга для малого и среднего бизнеса

В этой статье я хочу рассказать как отличается теория от практики в анализе целевой аудитории и рынка, и чем отличается анализ целевой аудитории для бизнесов офлайн с анализом ЦА для сайтов онлайн.

Согласно информации в Википедии, целевая аудитория (ЦА) — термин, используемый в маркетинге или рекламе для обозначения группы людей, объединённых общими признаками, или объединённой ради какой-либо цели или задачи. Под общими признаками могут пониматься любые характеристики, требуемые организаторами (например, работающие замужние женщины от 25 до 35 лет, носящие очки). Главное свойство целевой аудитории с точки зрения рекламы — то, что именно эти люди с большей вероятностью купят продукт. Поэтому именно на эту группу лиц направлено рекламное сообщение и рекламные мероприятия. То есть ЦА — это основная и наиболее важная для рекламодателя категория получателей рекламного обращения. Ещё одной характеристикой целевой группы может служить число человек, выраженное в тысячах или в процентах от выборки (общего количества), видевших рекламу или маркетинговую информацию хотя бы один раз. При проведении социологических опросов также может быть определена и сформирована целевая группа или аудитория.

Задача при анализе ЦА — составить приближенный к реальности портрет потребителя по возрасту, образу жизни, социальному статусу и выявить основные “страхи” клиентов, т.к. именно страхи останавливают перед покупкой. Ну и конечно, выявить потребности и минимальные требования к продукту/услуги.

Основное отличие теории от практики в том, что “легко сказать, но трудно сделать”. Чтобы собрать информацию, которая презентуется в научной литературе, нужен бюджет от 100 000 долл, с брифом по разным городам, разным профилям жителям и т.д., и минимум месяц-два на исследования.

В реалии же нужно сложить портрет ЦА за 1-3 дня, имея подручные инструменты, без затрат бюджета.

Какие инструменты используются для исследований ЦА офлайн-бизнесов.

1. Поиск в интернете как правило устаревших исследований известных компаний, и оценка того, что может подойти и сохранило актуальность на сегодняшний день.
2. Различные выходы в “поля”, с целью иследования поведения потребителей. Например, в BtoC нужно прийти в магазин и смотреть как ведут себя клиенты при покупке интересющих товаров, как они выбирают товар. Затем опросить клиентов на выходе– по использованию, предпочтениям и тд
3. Обзвон и анкетирование дистрибьюторов, что занимает не менее недели.
4. Составление ценовых карт – при аудите торговых точек, что позволяет проанализировать конкурентов по ценам.

Процесс достаточно трудоемкий, но тем не менее также бесплатный.

В крупных корпорациях, просто выделяют бюджет и заказывают исследования у подрядчиков, но мы сейчас говорим о малом бизнесе, который такими бюджетами не располагает.

В итоге, используя вышеприведенные инструменты, в течение недели можно составить описание рынка и ЦА для офлайн бизнеса.

Основные инструменты для изучения целевой аудитории онлайн.

Главный плюс в том, что можно проанализировать ЦА, не отходя от компьютера за один день.

1. Анализ запросов в сети – формирование семантического ядра.
2. Посещение форумов по теме – позволяет узнать «чем живет» целевая аудитория, что их волнует, какие вопросы возникают.
3. Разговор с заказчиком о целевой аудитории также всегда позволяет выяснить важные особенности клиентов заказчика.
4. Анализ сайтов, которые в Google и Яндексе по запросам показываются на первой странице + в рекламе. Анализ важно проводить подробно – оценивая стиль, копирайтинг, дизайн, функционал, юзабильность и спецпредложения/фишки, что предлагают конкуренты. Эта информация позволяет учесть ошибки конкурентов и не повторять спецпредложения, в тоже время перенять лучшие практики в отрасли.

При вышеприведенном алгоритме – собирается информация о ЦА настолько полная, что ее достаточно для создания лендинга, который приносит конверсию на 15-20% выше среднерыночной.