Практически все сегодня знают, что магическое слово «акция» может оказаться фикцией, но все равно продолжают покупать три упаковки влажных салфеток по цене двух или добавлять витамины к сухому корму для собаки, чтобы получить бесплатную доставку. Происходит это потому, что людьми движет страх упущенной выгоды. А включается он «особыми фразами» - теми самыми психологическими триггерами, которые цепляют и заставляют быстрее оплачивать товар в корзине. Для интернет-магазинов это правило работает так же, как и для офлайн-торговли.
Десять практических решений для тех, кто хочет увеличить продажи
В использовании психологических триггеров нет никакой магии – чистая наука, подтвержденная маркетинговыми исследованиями. Вот 10 основных приемов, на основе которых можно выстроить новую маркетинговую стратегию:
- Бесплатная доставка.
Обычно стоимость заказа онлайн увеличивается на 8-15% из-за затрат на доставку. Предложите пользователю доставить бесплатно, естественно, на выгодных для вас условиях. Это может быть определенная «минимальная» сумма заказа или еще какой-то секрет. Хотите, чтобы вашим предложением воспользовались сразу? Сделайте его ограниченным по времени. Например, бесплатную доставку можно предложить тем, кто сделает заказ в ближайшую неделю или первым 100 покупателям. Да, это похоже на «магазин на диване», но это работает.
- Ограниченное количество товара.
В этом случае активизируется сильный страх потери. Человек понимает: товара, который так нужен всем, ему может не хватить, и торопится совершить покупку. Для потенциального покупателя вещь, которая может скоро закончиться, приобретает дополнительную ценность. В интернет-магазине можно «включить» этот триггер, просто указав рядом с товаром количество оставшихся экземпляров в наличии или написав «мало». Естественно, это должны быть позиции, на которые вы планировали поднять спрос.
- Лимитированные серии. Такой подход к продажам часто можно встретить среди брендов одежды и обуви. Например, к разработке дизайна кроссовок привлекают известного спортсмена, а затем «результат творчества» изготавливают ограниченной коллекцией. Каждая вещь limited edition автоматически становится статусной и делает ее обладателя исключительным. Люди готовы дорого платить за это ощущение.
- Программа лояльности.
Если человеку понравилось обслуживание и товар, он снова придет к вам. Ваша задача как продавца – сделать так, чтобы повторные покупки были неоднократными. Самый популярный способ – оформление подписки за скидку или начисление бонусов за потраченную в системе сумму.
- Социальное доказательство. Людям приятно думать, что их выбор будет пользоваться одобрением у других. Поэтому они с готовностью верят отзывам и счетчикам вроде «куплено сегодня N раз». Кроме того, этим запускается подсознательное желание «быть как все и даже лучше». Мама может подумать: «Почему это у моего ребенка нет новой игрушки, если все дети давно уже играют ими», а парень - о том, что в новых кроссовках он станет более привлекательным, ведь «все не могут ошибаться».
- Тающие скидки.
Если все время увеличивать скидки, то есть риск либо уйти в минус, либо отпугнуть клиента изначально завышенной стоимостью. Каждый должен думать, что предложение действительно выгодное, и максимальная экономия – прямо сейчас. Но не используйте скидки слишком часто. Это приведет к тому, что по обычной цене заказы просядут.
- Активация брошенных корзин. Более 60% покупок в онлайне завершаются именно «брошенной корзиной». Пользователи могут передумать или забыть. Чтобы напомнить им об «отложенном» товаре, используйте проверенный прием – снижение цены. Экономия (даже если она не слишком существенная) все еще является сильным мотиватором для сделки.
- Товар дня.
Предлагая определенный продукт по заниженной стоимости на протяжении всего одного дня, вы активизируете сразу несколько психологических триггеров. Во-первых, это боязнь не успеть. Во-вторых, страх пропустить выгодные цены. В-третьих, появляется желание совершить покупку «про запас», даже если ранее она не планировалась.
- Уведомления о поступлении товара. Если популярной позиции нет в наличии, предложите клиенту подписаться на уведомления о наличии. По статистике, письма с такими уведомлениями открываются очень часто, а конверсия покупок по рассылке составляет 12-14% и более.
- Предварительная продажа.
Здесь можно действовать почти как Apple: презентуйте новинку заранее и объявите официальную дату начала продаж. Можете быть уверены: скоро возникнет очередь из желающих обладать новинкой раньше других.
Все эти приемы работают. Но не забывайте: у каждого бизнеса – свои особенности. Поэтому не запускайте полномасштабные акции без предварительного тестирования.
