Воронка продаж: что это такое и как использовать ее в своем бизнесе

Существует множество способов повышения эффективности бизнеса есть классические, о которых все знают, и специфические, которые каждый бизнес находит для себя сам. Поговорим о классике. Воронка продаж – это маркетинговая модель, которая наглядно демонстрирует, какой путь проходит потребитель от потенциального к реальному покупателю. В ней несколько этапов, и каждый приближает к сделке. Соответственно, анализируя воронку продаж, вы можете увидеть, на каком этапе уходят лиды, и подкорректировать весь процесс взаимодействия с клиентами.

Как использовать воронку продаж?

Само понятие «воронка» говорит о том, что потенциальных покупателей может быть очень много, но только малая часть из них дойдет до конца и завершит сделку. И это правило справедливо для всех без исключения сегментов интернет-торговли. Не имеет значения, продаете вы дешевые силиконовые чехлы или элитную недвижимость: в самом начале участников воронки всегда будет больше, чем в конце.

Однако такая закономерность вовсе не означает, что можно отказаться от анализа воронки продаж. Собирая статистику и отслеживая каждый этап, вы получите такую информацию:

• насколько вообще эффективны продажи;
• когда большая часть клиентов покидает воронку;
• почему это происходит;
• какие из этапов техники продаж нужно изменить или заменить, чтобы потери были меньше.

Учитывайте, что по всем этапам воронки проходят только заинтересованные и готовые к вашему предложению потребители. Поэтому, если на сайт приходит «холодная» аудитория, то и процент потерь на пути движения к цели будет очень большой.

Как разогреть аудиторию?

Чтобы сделка состоялась, аудиторию подогревают. Степени «готовности» клиента к покупке может быть три:

• Холодные посетители впервые на вашем ресурсе, ничего о нем не знают, зашли посмотреть;
• Теплые уже знакомы с вашими идеями как бренда, товарами или услугами, но покупку пока не совершали;
• Горячие уже готовы совершить сделку и ищут максимально выгодное предложение.

Опытные маркетологи знают, что вначале нужно потратить время на разогрев. Это позволит делать коммерческое предложение тем, кто уже готов тратить деньги, а не тем, кто оказался на вашем ресурсе случайно.

Чтобы разогреть потенциальных клиентов и приблизить их к покупке, компании используют статьи в блогах, видеообзоры, экспертные статьи. Иногда стоит направлять рекламу именно на этот ознакомительный контент, чтобы потенциальные клиенты могли познакомиться с брендом или убедиться в вашей экспертности. Получается разогрев как в караоке – посетителям, чтобы начать петь, нужно вначале набраться смелости.

Период превращения холодного лида в горячего потенциального клиента может быть очень длительным. Все зависит от того, в каком ценовом сегменте вы работаете и что продаете. Если это смартфон, то может быть достаточно 3-5 дней и даже меньше, а если ваш товар – дорогой мотоцикл или спорткар, то может потребоваться полгода и больше, пока клиент не поймет, что вам как продавцу можно доверять.

Устройство воронки. На что обратить внимание

Есть обязательные атрибуты воронки продаж, без которых она невозможна. Вот они:

1. Заявка или лид – потенциальный покупатель, который согласен получать ваши рассылки и уведомления. Конечно, в рассылках должна быть полезная и, по возможности, некоммерческая информация. Для получения лидов можно воспользоваться формой подписки на е-майл или чат-ботом, все зависит от площадки.
2. Вовлечение, постепенное и плавное. Когда уже есть лид, ему нужно предложить товар. Для этого создают небольшую рассылку из нескольких вовлекающих писем. Но это не должно быть коммерческое предложение – в письмах акцент делают на информационную составляющую, на пользу для клиента. Всю информацию, демонстрирующую ценность вашего бренда, понадобится завуалировать в описании успешного кейса или в инструкции по решению какой-то проблемы.
3. Стартер – завлекающий продукт с низкой стоимостью, первая покупка, помогающая получить позитивный опыт от взаимодействия. Именно благодаря стартеру клиенты учатся доверять вашей компании, оценивают уровень сервиса, профессионализм сотрудников и качество самого продукта. Если ожидания полностью соответствуют реальности, то вас можно поздравить с получением очередного лояльного клиента.

Только после того, как потребитель воспользовался стартером, можно предоставлять ему полноценное коммерческое предложение по основным товарам и услугам.

Впрочем, успешное завершение сделки – еще не конец вашего взаимодействия. Вы же не хотите, чтобы клиенты уходили после первого же контракта? Следует задействовать Upsell и предложить товары и услуги, дополняющие основное предложение.

И не забывайте: даже те, кто покинул воронку продаж на каком-то этапе, тоже вполне могут стать вашими клиентами в будущем. Поэтому забывать о них не нужно. Можно воспользоваться приемом downsell и сделать предложение в другой ценовой категории. Чем больше точек соприкосновения между вашим бизнесом и клиентом возникнет, тем выше вероятность заключения сделки. Поэтому внедряйте все этапы воронки продаж: это поможет увеличить прибыль бизнеса почти вдвое!